Эффективная торговая презентация

Само слово «презентация» означает предоставление чего-либо для ознакомления. Презентация товара или услуг — это рассказ о них или, еще эффективнее, демонстрация товара в действии. Хотите успешно продать свой товар, серьезно готовьтесь к презентации, ведь от ее успешности зависит, будет совершена сделка или нет.

Будет лучше, если закажите тренинги по продажам, где акцент делается на презентацию. Вы можете провести презентацию в вашем магазине, демонстрируя товар, который размещен на витрине, или с помощью слайдов, или непосредственно показать свое оборудование в действии. Оптимальный вариант: консалтинговая компания разработает программу вашей презентации. Сейчас консалтинговые услуги в области продаж и маркетинга быстро развивается. Рекомендую!!!

Презентация товара начинается с подготовки к ней. A успешность презентации зависит именно от вашей подготовки. Для серьезной подготовки нужно выполнить следующие функции:

♦ подбор нужных рекламных и наглядных материалов;

если нет — подготовить. Рекламные проспекты и технические буклеты о вашей продукции рождают у покупателя мнение, что вы очень серьезно относитесь к своей продукции, а значит и к ее качеству;

♦ подготовка образца к демонстрации его в действии;

статистика показывает, что объем продаж продукции производителя после выставки существенно возрастает. Это прежде всего авиа- и машиностроительные компании. Дело в том, что на таких выставках покупатель сможет видеть продукцию в действии, изучить свойства товара, сравнить его с другими аналогичными видами и на месте заключить контракт о закупке данного товара;

♦ «разведка», выяснение потребностей покупателя и его требований к приобретаемым товарам/услугам. Необходимо собрать информацию о том, кем и когда была основана компания вашего клиента, с кем имела и имеет контакты, нужны также данные о финансовом положении, объеме денежного оборота, местонахождении филиалов компании, если они меняются и т.д. A еще также очень важно узнать о руководителях компании, с которыми вам предстоит вести переговоры (семья, образование, карьера, хобби, успехи и др.). Такие сведения играют очень важную роль в установлении дружеских контактов с показателем;

♦ выяснение, кто в фирме принимает решения по вопросам закупки. Одно из основных условий успешной презентации — пригласить на нее компетентных людей, которые принимают участие в отработке окончательного решения. Если представители некомпетентны, ВЫ будете просиживать целые дни с людьми, не уполномоченными принимать решения и потратите массу сил и времени напрасно. В итоге сама встреча окажется ненужной;

♦ организация встречи представителей партнерской компании. Это — оповещение и встреча партнеров на высшем уровне. Отношение покупателя к вам и вашей презентации меняется в зависимости от того, как вы его будете встречать;

♦ подготовка вашей команды и тщательная репетиция всех этапов презентации. Подготовьте всех сотрудников, которые должны участвовать в презентации и проведите внутренние переговоры со своей командой. Следует продумать вопросы, которые вы должны задавать покупателю, а также ответы на всевозможные вопросы клиента. У вашей команды должна быть одна цель — продать товар, и все вы должны думать и рассуждать одинаково, чтобы потом не было разнящихся мнений между вами. Очень важно, чтобы на презентации присутствовали финансист и технический эксперт вашей продукции, чтобы каждый раз не приходилось бегать и уточнять различные финансовые и технические моменты. А также будет хорошо, если на презентации будет участвовать компетентный сотрудник или руководитель, чтобы на месте решить вопрос о продаже вашей продукции. Недаром говорят: «Куй железо, пока горячо»;

♦ прибытие к клиенту в оговоренное время (если вы идете к покупателю). В современном бизнесе коммерсанты не любят, когда партнеры опаздывают на различные мероприятия, это считается очень неэтичным. Поэтому на презентацию приходите заранее, до назначенного времени. Это даст возможность адаптироваться к новому месту и подготовить наглядные материалы и образцы для демонстрации.

Автор: Мурат Тургунов, бизнес-тренер, автор книг «Восточный продавец» и «Анти-Наполеон. Как делать карьеру»